La stimolazione ambientale del punto vendita. bisogni, desideri, emozioni del consumatore

Il consumatore post-moderno si accosta ad un prodotto, e conseguentemente al relativo punto vendita, non solo per soddisfare un bisogno funzionale, ma spesso anche per vivere un’esperienza positiva che risponde alla soddisfazione di bisogni di tipo emotivo. In tal senso muta la relazione tra consumatore e prodotto poiché, oltre ai fattori cognitivi, che il consumatore mette in atto quando esamina i vari benefici legati all’acquisto che lo conducono razionalmente ad una scelta ottimale, si avvia un processo emotivo. Nel presente studio l’obiettivo è quello di individuare le determinanti d’acquisto del prodotto in relazione agli stimoli ambientali attivati dal punto vendita.Il campione è composto da 420 adulti contattati all’interno di quattro diverse tipologie di punto vendita appartenenti a due settori, food & wine ed abbigliamento/accessori. I dati sono stati elaborati tenendo conto della rilevazione di due fattori: l’incidenza degli stimoli ambientali sul comportamento d’acquisto attraverso il modello PAD (Pleasure, Arousal, Dominance) e il comportamento post-acquisto, attraverso la teoria dell’Azione Ragionata. I risultati confermano quanto già espresso da ricerche precedenti. Il consumatore è maggiormente orientato alla ricerca di beni, servizi, ed anche punti vendita in grado di generare sensazioni ed emozioni possibilmente positive. Vengono quindi ricercate esperienze più che prodotti, emozioni e sensazioni più che valori d'uso. La scelta definitiva di acquisto, inoltre, viene profondamente influenzata dalla capacità di aggiungere valore all'offerta dei produttori. Dai dati emersi si evince come la stimolazione ambientale diventa rilevante se si è in grado di suscitare nel consumatore stati di benessere attraverso emozioni positive. Le conseguenti valutazioni positive dei clienti influenzano a loro volta fenomeni di fondamentale importanza per le prospettive di crescita delle aziende.