La vendita diretta dei prodotti ortofrutticoli: un'esperienza siciliana

A specific producers organization that operates in the Province of Catania, primarily in the sector citrus fruit sector, has promoted in the first part of ninety’s a network of stores located in the northeast of Italy, directly managed by the cooperative members. This network of producers has subsequently involved an increasing number of cooperatives and points of sale, structuring a policy based on a linked supply of citrus fruit with others fresh vegetables products. This phenomenon is growing, and it has been favourite according to several laws (the “orientation law”, the commercial law reform, and the of the 2007 state financial budget law) that simplify the administrative and fiscal regulation on selling procedures. This has also created new rules to make easy and favourable (especially from the fiscal point of view) direct selling operated by the agricultural entrepreneur. This research take in account the economic results of this particular activity through an exploratory investigation turn in the years 2005 and 2006, underlining the value-added generated using as a commercial tool this retailing specific formula. Furthermore, this study underline in the strategic view, some relevant elements in the network organization pointing out strength and weakness of the organizational and managerial model of this producers Sicilian organization. The study results shows the importance of an innovative organizational and managerial model for the local agriculture, and how is possible to compete in the market and guarantee the sale flows and a interesting value-added level. The evidence of the study, concerning this specific network formula, introduces two different advantages. The first advantage is to protect the agriculture and to guarantee the sale of the production in the years when there is a large production to the demand. The second is connected to the possibility to regulate the sale flows and the price level thanks to the extremely elastic structure of the sales points characterized with low investments and low fixed charges. The second is connected to the possibility to act on the quantities and on the sale prices with great elasticity through a structure of the retailer light and flexible with low investments and low fixed costs. Moreover, in that sense, this particular network structure, could be able to support a just in time supplying model making more benefit from the elastic structure network formula and improving the logistics and the harvest of the commodity in firm.

Un’organizzazione di produttori che opera in provincia di Catania, prevalentemente nel comparto agrumicolo, ha promosso nei primi anni novanta una rete di punti di vendita nel nord-est d’Italia, gestiti direttamente dalle cooperative socie, che negli anni ha coinvolto un numero crescente di cooperative e di punti vendita, affiancando alla commercializzazione degli agrumi altri prodotti e incoraggiando i soci a diversificare la produzione. Il fenomeno è senza dubbio in crescita favorito negli ultimi anni da numerosi interventi normativi (legge orientamento, riforma societaria e ultima finanziaria) che semplificano le procedure amministrative e creano nuove forme per l’esercizio della vendita diretta da parte dell’imprenditore agricolo (sia singolo che associato) consentendogli di incorporare i proventi di tale attività nel reddito agrario. La ricerca svolta, ha analizzato i risultati economici con un’indagine campionaria riferita all’esercizio 2005-06, ed ha mirato ad evidenziare oltre il valore aggiunto della produzione commercializzata nella rete dei punti vendita, anche i punti di forza e di debolezza del modello organizzativo e gestionale posto in essere dall’Organizzazione di Produttori siciliana. L’esperienza maturata sta dimostrando come, grazie ad un modello organizzativo e gestionale innovativo per la cultura di impresa dell’agricoltura locale, sia possibile competere sul mercato e garantire un flusso di collocamento e un “plus” di valore aggiunto alle produzioni conferita dai soci. Tale tipo di vendita effettuata non in prossimità dei luoghi di produzione ma attraverso una rete di vendita propria, presenta due ordini di vantaggi. Il primo, di tipo difensivo, tutela l’agricoltura garantendo il collocamento della produzione nelle annate eccedentarie. Il secondo, ti tipo più aggressivo, legato alla possibilità di manovrare volumi e prezzi di vendita con estrema elasticità grazie ad una struttura dei punti vendita agile e flessibile con bassi investimenti e contenute spese fisse. Inoltre il rifornimento dei punti vendita “a domanda” consente di effettuare spedizioni “just in time”, ottimizzando la logistica, ma anche di razionalizzare la raccolta della merce in azienda. La determinazione del ricavo lordo unitario della produzione avviata alla vendita diretta ha dimostrato i notevoli margini operativi dal canale esaminato, suscettibili, di ulteriori sviluppi soprattutto alla luce delle possibili integrazioni con organismi associativi che controllano produzioni complementari, integrazioni auspicate e rese possibili dalle recenti normative.